1．『年代』に『利用する場面』を足す

日本政策金融公庫の創業計画書セルフチェックでは、販売する相手・商品・価格の具体性に加え、対象顧客に合う販売方法や、競合・市場の調査を確認項目に挙げています。ここからは当事務所の整理方法です。

まずは最初に届けたいお客さまを一人思い浮かべてみましょう。『30〜50代の方』に加え、『平日の昼休みに短時間で食事を済ませたい、近隣で働く方』のように利用場面まで書く方法があります。

次の表は当事務所による架空の整理例で、公的な記入例や実在の相談案件ではありません。

参考：日本政策金融公庫『創業計画書セルフチェック：事業内容』

2．商品・価格・受け取り方を一緒に考える

たとえば昼休みの短い方が主な対象なら、持ち帰りやすさ、待ち時間、注文方法が検討項目になります。高齢の家族への贈り物を探す方が対象なら、商品の説明や包装、配送の分かりやすさが選ばれる理由になるかもしれません。

こうした内容は、実際のニーズを確認する前の仮説です。『便利な商品を提供する』で止めず、何を、いくらで、どう購入・利用できるようにするかまで整理しましょう。

価格は希望額だけで決めず、原価や提供にかかる時間、比較対象の商品も確認します。

3．『SNSを使う』を、購入までの流れにする

集客方法にSNSとだけ書いても、何を見せ、どこから注文してもらうのかは伝わりません。たとえば『商品の使用場面を投稿し、商品詳細ページで価格と納期を示し、注文フォームへ案内する』とすると、実施することが具体的になります。

投稿を担当する人、更新頻度、対応できる問い合わせ数も、自分たちの体制に合わせて考えましょう。SNSがすべての事業に最適とは限りません。

紹介、店頭、チラシ、訪問、検索なども含め、お客さまが情報を探す場面に合う方法を選びます。

4．競合比較は、確認した事実と仮説を分ける

日本政策金融公庫の衣料品小売業の記入例でも、商品構成、顧客像、発信方法、周辺の同業者の状況を関連づけて記載しています。自分の計画では、その内容や数字を写すのではなく、実際に事業を行う地域や販売方法に合わせて調べましょう。

競合の公式サイトや店舗で確認できた価格・営業時間・予約方法などは、確認日とともにメモします。公開情報で確認できない売上や顧客数を推測のまま事実のように書いたり、『競合がないから売れる』と決めつけたりしないことが大切です。

参考：日本政策金融公庫『創業計画書 記入例（衣料品小売業）』

5．小さく確かめて、計画を見直す

想定するお客さまに困っていることを尋ねたり、試作品への反応を確かめたりすると、仮説を見直す材料になります。ただし、『興味がある』という回答と、実際の購入・受注は分けて記録しましょう。

身近な数人の反応だけで、市場全体の需要が確認できたとは言えません。販売や試行に許認可等が必要な場合は、始める前に確認します。

対象を具体化するのは、それ以外の方の利用を断るためではなく、限られた準備時間と費用をどこに使うか判断するためです。これは計画づくりの提案であり、特定の書き方によって融資が決まるものではありません。

お客さま像を計画につなげる3ステップ

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   利用場面を書く最初に届けたいお客さまが、いつ、何に困り、何を求めるか整理します。
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   商品と集客をつなぐ提供内容・価格・購入方法・知ってもらう手段を一続きにします。
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   事実を集めて見直す確認日や出典を残し、反応・購入実績・予測を区別して改善します。

相談前に、状況を一緒に整理しましょう

『開業したい事業は決まったけれど、計画書にうまく書けない』『商品や集客の考え方を資金計画と合わせて整理したい』という方は、かりゆし法務事務所へご相談ください。事業内容・開業予定時期・現在の準備状況をお知らせいただければ、事業計画や資金調達に向けた整理をお手伝いします。

融資制度や提出様式は申込先によって異なり、融資の可否は金融機関の審査によります。この記事では日本政策金融公庫の資料を計画づくりの参考として紹介しています。

沖縄で公庫の創業融資を検討する方は、沖縄振興開発金融公庫の相談窓口と公式の創業計画書様式をご確認ください。